انظر إلى الباقات التي انتهت في الربع الماضي، واحسب الحصص التي لم تُستخدم. كثير من أصحاب الاستوديوهات يقرؤون هذا الرقم كهامش ربح: مال تم تحصيله عن حصص لم يُضطر أحد إلى تدريسها. والحقيقة عكس ذلك. العميل الذي يُكمل باقته يميل إلى شراء التالية، والعميل الذي يترك حصصاً دون استخدام يتوقف عن المجيء في صمت.
يدور هذا المقال حول فكرة واحدة: صمّم كل باقة يوجا أو بيلاتس بحيث يستطيع العميل العادي أن يُكملها. أما السؤال الأوسع عن المنتجات التي تبيعها، فتجده في باقات الحصص أم الباقات الشهرية.
صمّم لإيقاع واقعي
ابدأ من عدد مرات حضور عملائك فعلاً، لا من العدد الذي تتمناه. عند كثير من العملاء، حصتان في الأسبوع أسبوع جيد، وأربع حصص أسبوع نادر. وباقة «12 حصة في 4 أسابيع» تطلب ثلاث حصص أسبوعياً، والعملاء الذين لا يستطيعون الالتزام بذلك يشعرون أنهم فشلوا، ثم يغادرون وفي باقتهم حصص لم تُستخدم.
| الباقة | الإيقاع الضمني | من يُكملها |
|---|---|---|
| 8 حصص في 4 أسابيع | حصتان أسبوعياً | معظم العملاء المنتظمين |
| 12 حصة في 4 أسابيع | 3 حصص أسبوعياً | أكثر عملائك التزاماً فقط |
| 16 حصة في 8 أسابيع | نحو حصتين أسبوعياً | من يسافرون أو تفوتهم أسابيع |
| غير محدودة لمدة 4 أسابيع | بلا حد | أكثر عملائك حضوراً |
صلاحية سخية، وعدد حصص صادق
قليل من الصلاحية الإضافية لا يكلّفك شيئاً تقريباً، ويُنهي اندفاع الحجز في آخر الشهر لاستهلاك ما تبقى: ستة أسابيع لثماني حصص مثلاً، بدلاً من أربعة. وأبقِ عدد الحصص صادقاً بدلاً من تضخيمه. ثماني حصص يستخدمها العميل أنفع لك من اثنتي عشرة لا يستخدمها، لأن العميل الأول يعود.
التجميد أداة للاحتفاظ بالعملاء، لا مجاملة
طلب التجميد هو عميل يخبرك أنه ينوي العودة. اسمح بمرة أو مرتين لكل باقة بحد أقصى معقول، أسبوعين مثلاً، واكتب الحدود على الباقة نفسها كي لا يضطر الاستقبال إلى القرار في كل حالة. في Owelz، لكل باقة حد لمرات التجميد وحد أقصى لمدته، يبدآن من الإعدادات الافتراضية للاستوديو. ويستطيع العملاء التجميد من تطبيق العملاء في حدود ذلك، ويتأخر تاريخ الانتهاء بعدد أيام التجميد. اطّلع على تجميد الباقات وتعديلها.
راقب الإكمال، لا المبيعات وحدها
الرقم الذي يستحق المراجعة كل شهر هو معدل إكمال كل باقة: الحصص المستخدمة مقسومة على الحصص المبيعة. وإذا ظلت باقة تنتهي أقل بكثير من هدفك (كثير من أصحاب الاستوديوهات يضعون نحو 70% خطاً فاصلاً)، فأطِل صلاحيتها أو قلّل عدد حصصها.
ويعرض Owelz مكوّنات هذا الرقم مباشرة. صفحة التحليلات ← الباقات تعرض ما يُباع من كل باقة، وما يُستخدم، وما ينتهي دون استخدام، وما يُشترى مجدداً، ويحسب تقرير الاحتفاظ الباقات التي انتهت وفيها حصص متبقية في كل فترة. ودرجة الخطر لكل عميل تعدّ انتهاء الباقة دون استخدام واحدة من علاماتها التحذيرية الأربع، فيظهر العملاء المتأخرون في قائمة مرجّح أن يغادر بينما ما زال هناك وقت للاتصال بهم: «الباقة تنتهي بعد 6 أيام، و5 من 8 حصص لم تُستخدم».
قائمة مراجعة
- باقة لمن يأتي مرتين أسبوعياً، وأخرى لأكثر عملائك التزاماً، وثالثة غير محدودة.
- صلاحية لا تقل عن مرة ونصف من الإيقاع الضمني.
- التجميد مفعّل، وحدوده مكتوبة على الباقة.
- مراجعة معدل الإكمال شهرياً، باقة بباقة.
- الاتصال بالعملاء المتأخرين قبل انتهاء باقاتهم، لا بعده.
بُني Owelz ليبيع الباقات ويتابعها بهذه الطريقة، بالعربية والإنجليزية. احجز عرضاً توضيحياً بالأسفل وسنستورد باقاتك الحالية والحصص المتبقية لكل عميل، لتكون أول نظرة لك على معدل الإكمال من أرقامك أنت.
أسئلة شائعة
- ما معدل إكمال الباقة؟
- الحصص التي استخدمها العملاء مقسومة على الحصص التي اشتروها، لكل باقة على حدة. والباقة التي يعجز العملاء عن إكمالها باستمرار صلاحيتها أضيق من اللازم، أو أنها مبنية على إيقاع حضور لا يعيشونه.
- هل الحصص غير المستخدمة ربح للاستوديو؟
- لشهر أو شهرين فقط. العميل الذي يترك حصصاً دون استخدام نادراً ما يشتري مرة أخرى، فالحصص المتبقية عند نهاية الباقة إنذار بأن العميل قد يغادر، لا هامش ربح.
- كم تكون صلاحية باقة 8 حصص؟
- مدة تكفي لاستخدام الحصص بإيقاع واقعي، ومعها هامش بسيط. ثماني حصص بمعدل حصتين أسبوعياً تحتاج أربعة أسابيع، وصلاحية ستة أسابيع تستوعب أسبوعاً فائتاً أو سفرة قصيرة دون أن تشجع العميل على الابتعاد.
أدِر استوديوك على Owelz
الحجز وقوائم الانتظار، باقات الحصص والدفع بالتحويل، خطط أجور المدربين وتحليلات تراجعها سطراً بسطر، بالعربية والإنجليزية. خطة واحدة تشمل كل المزايا.