التسعير أهم قرار يتخذه استوديو اليوجا أو البيلاتس في منتجه، ومع ذلك يُتخذ عادة في جلسة واحدة، منقولاً عن الاستوديو المجاور. والنتيجة قائمة أسعار بتسعة اختيارات تُربك العملاء، وباقات تنتهي وثلث حصصها لم يُستخدم، واستقبال يقضي يومه في شرح الفرق بين باقة الـ8 حصص وباقة الـ10 حصص.
هذا الدليل عن ضبط الهيكل نفسه، سواء كنت تضع باقات حصص البيلاتس أو أسعار باقات اليوجا: متى تكون باقة الحصص أنسب من الاشتراك الشهري، وما صلاحية كل منهما، ومتى يبدأ العد التنازلي، وكيف تعرف من أرقامك أنت إن كانت قائمة أسعارك تعمل.
الباقة والاشتراك الشهري يؤديان وظيفتين مختلفتين
الجدل حول «الباقة أم الاشتراك الشهري» يفوّت الفكرة الأساسية. فهما ليسا منتجين متنافسين، بل خطوتان في رحلة العميل مع الاستوديو.
باقة الحصص، أي 5 أو 8 أو 10 حصص تُستخدم خلال مدة محددة، هي أسهل شراء أول. تبدو قليلة المخاطرة، وتناسب العملاء الذين لا يعرفون شكل أسبوعهم مسبقاً، وتسمح لمن يجرّب أن يكتشف إن كان بيلاتس الريفورمر يناسبه دون أن يلتزم بشهر كامل.
الاشتراك الشهري، أي باقة شهرية بعدد ثابت من الحصص أو بحصص غير محدودة، منتج يقوم على العادة. يناسب العميل الذي يأتي بالفعل مرتين في الأسبوع ويريد أن يتوقف عن العدّ. يمنحك إيراداً شهرياً أكثر استقراراً، ويمنحه هو سبباً ليستمر في الحضور.
النمط الصحي بسيط: الباقات تجلب العملاء، والاشتراكات الشهرية تُبقيهم. ويجب أن تجعل قائمة أسعارك هذا الطريق واضحاً: سعر أفضل للحصة في الاشتراك الشهري مقارنة بالباقة، حتى يرى العميل الذي يأتي كثيراً الخطوة التالية أمامه.
الحصص الخاصة منتج ثالث
الحصص الخاصة والثنائية تُسعَّر بشكل مختلف، وتُدرَّس بشكل مختلف، وكثيراً ما يختلف أجر المدرب عنها أيضاً. اجعل لها باقاتها المستقلة، بحيث لا تحجز الباقة الخاصة إلا الحصص الخاصة. في Owelz، كل باقة وكل حصة إما جماعية أو خاصة، والباقة لا تدفع إلا ثمن الحصص من نوعها.
أبقِ الاختيارات قليلة
كل اختيار إضافي في قائمة الأسعار يكلّفك مرتين: مرة في القرار الذي على العميل أن يتخذه، ومرة في التقارير التي لم تعد قادراً على قراءتها.
- باقتان أو ثلاث: باقة 5 حصص وباقة 10 حصص مثلاً.
- اشتراك شهري أو اثنان: 8 حصص في الشهر، وآخر غير محدود مثلاً.
- الحصص الخاصة كبند مستقل.
نوّع الاختيارات من خلال الحصص المشمولة في كل باقة، لا بزيادة أعداد الحصص. «8 حصص ريفورمر» و«8 حصص من أي نوع» بسعرين مختلفين اختيار أوضح بكثير من 6 و8 و10 و12 حصة من الشيء نفسه. في Owelz، تحدد كل باقة الحصص التي تدفع ثمنها، ولا يرى العملاء إلا الحصص التي تغطيها باقاتهم، فلا يمكن أبداً استخدام باقة الماط في حصة ريفورمر.
وعندما تتغير قائمة الأسعار، انسخ باقة الموسم الماضي، وغيّر السعر، وانشر الباقة الجديدة، وألغِ تفعيل القديمة. يحتفظ العملاء الذين اشتروا الباقة القديمة بما اشتروه بالضبط، ويبقى سجلّك كاملاً كما هو.
صلاحية الباقة: واقعية لا متفائلة
الباقة التي تنتهي مبكراً أكثر من اللازم تولّد الضيق، والتي لا تنتهي أبداً تتحول إلى التزام معلّق عليك، وإلى عميل يبتعد ومعه حصص لن يستخدمها. وهناك قاعدة عملية مفيدة: وقت يكفي العميل لاستخدام حصصه بإيقاعه المعتاد، ومعه بضعة أسابيع احتياطية لأسبوع فاته أو سفرة أو دور برد.
| الباقة | إيقاع واقعي | صلاحية معقولة |
|---|---|---|
| 5 حصص | مرة في الأسبوع | 6–8 أسابيع |
| 10 حصص | مرتان في الأسبوع | 8–12 أسبوعاً |
| 8 حصص في الشهر | مرتان في الأسبوع | 4 أسابيع |
| غير محدود شهرياً | ثلاث مرات أو أكثر في الأسبوع | 4 أسابيع |
هذه نقاط بداية، لا قواعد ثابتة. وبياناتك أنت دليل أفضل، كما سترى في القسم التالي.
التجميد مكانه الباقة، لا المجاملات
العملاء يسافرون، ويُصابون، وتمر عليهم أشهر مزدحمة. حدّد مسبقاً كم مرة يمكن تجميد الباقة ولأي مدة، واكتب ذلك على الباقة نفسها. العميل الذي يعرف أنه يستطيع الإيقاف مرتين لمدة تصل إلى أسبوعين لا يحتاج أن يطلب مجاملة من الاستقبال. في Owelz، لكل باقة الحد الأقصى لمرات التجميد والحد الأقصى لمدة التجميد؛ ويستطيع العملاء تجميد الباقة وإلغاء تجميدها من التطبيق في حدود ذلك، ويتأخر تاريخ الانتهاء بعدد أيام التجميد. اطّلع على تجميد الباقات وتعديلها.
متى تبدأ الباقة؟
هذا هو السؤال الذي تنساه معظم قوائم الأسعار، وهو يثير في الاستقبال جدالات أكثر مما يثيره السعر نفسه. عميلة تشتري باقة 10 حصص في ديسمبر لتستخدمها في يناير. هل بدأت أسابيعها الثمانية يوم دفعت؟
هناك ثلاث إجابات معقولة، وكل منها يناسب منتجاً مختلفاً:
عند أول حجز، مع بدء تلقائي كشبكة أمان
هذا أفضل اختيار افتراضي للباقات ولمعظم الاشتراكات الشهرية. تبدأ الباقة عدّها التنازلي حين تدفع ثمن أول حصة، فيستطيع العميل الشراء مقدماً دون أن يخسر شيئاً. لكن الباقة التي اشتُريت ولم تُستخدم لا ينبغي أن تبقى معلّقة إلى الأبد: بعد عدد محدد من الأيام، تبدأ من تلقاء نفسها.
في Owelz هذه هي قاعدة البدء الافتراضية: تبدأ الباقة عند أول حجز، أو تلقائياً بعد 30 يوماً من الشراء إذا لم يحجز العميل، أيهما أقرب. ويمكنك تغيير الـ30 إلى أي عدد من 1 إلى 365 يوماً، لكل باقة على حدة. ويرى العملاء القاعدة قبل الشراء (تبدأ عند أول حجز، أو في 1 ديسمبر على الأكثر)، ويصلهم تذكير قبل البدء التلقائي بثلاثة أيام، فلا يُفاجأ أحد.
في تاريخ محدد
في الدورات والتحديات وبرامج إعداد المدربين والبرامج الموسمية، يجب أن يبدأ الجميع معاً. وتاريخ البدء المحدد يحقق ذلك: إذا اشتُريت الباقة مبكراً، فهي تحجز الحصص من ذلك التاريخ فصاعداً؛ وإذا اشتُريت بعده، تبدأ يوم شرائها.
حين يقرر الاستقبال
أحياناً يكون تاريخ البدء الصحيح قراراً بحد ذاته: لفتة تقدير لعميل، أو باقة منقولة من نظامك القديم. وتحديد التواريخ يدوياً على باقة العميل يتجاوز القاعدة لتلك الباقة وحدها.
وتفصيلة أخيرة تحميك وتحمي عملاءك: كل عملية بيع تحتفظ بالقاعدة التي بيعت بها. إذا غيّرت قاعدة بدء باقة في مارس، تحتفظ الباقات المبيعة في فبراير بقاعدة فبراير. ويطبّق Owelz ذلك تلقائياً، فلا يعيد أي تغيير في قائمة الأسعار كتابة ما دفع أحدهم ثمنه بالفعل.
اقرأ أرقامك أنت
قائمة أسعارك فرضية، والبيانات هي التي تخبرك إن كانت صحيحة.
الحصص غير المستخدمة إشارة مغادرة، لا هامش ربح
انظر إلى الباقات التي انتهت في الربع الماضي، واحسب الحصص التي لم تُستخدم. كثير من أصحاب الاستوديوهات يرونها ربحاً، وهي العكس تماماً: العميل الذي يُكمل باقته يجدد، والعميل الذي يترك حصصاً دون استخدام يتوقف عن المجيء في صمت. ويشرح مقالنا السابق عن تسعير باقات حصص يُكملها العملاء فعلاً السبب بتفصيل أكبر.
ويعرض Owelz ذلك مباشرة. صفحة التحليلات ← الباقات تعرض ما يُباع، وما يُستخدم، وما ينتهي دون استخدام، وما يُشترى مجدداً. وتقرير الاحتفاظ يعرض الباقات التي انتهت في كل فترة، وكم منها جُدّد خلال 30 يوماً، وكم منها انتهى وبه حصص متبقية. ودرجة الخطر لكل عميل تحسب انتهاء الباقة دون استخدام واحدة من علاماتها التحذيرية الأربع، مع إجراء مقترح مثل «اتصل وساعده على حجز الحصص الخمس المتبقية، فالباقة تنتهي خلال 6 أيام».
اكتشف العميل الذي يحتاج باقة أكبر
المشكلة المعاكسة مفيدة بالقدر نفسه. العميل الذي يشتري باقة 8 حصص شهرياً ويحضر بانتظام أكثر من ذلك يدفع في الحصة أكثر مما كان سيدفعه في الباقة الأكبر. وخطة العمل الترقية إلى باقة أكبر في Owelz تجد العملاء الذين يحضرون حصصاً أكثر مما تشمله باقاتهم، وتقدّر قيمة نقلهم إليها: «يوفّرون 40 لكل حصة، وتكسب 600 شهرياً». وهذه محادثة سهلة وصادقة، لأنها توفّر على العميل ماله.
دع التذكيرات تقوم بعمل التجديد
قرار التجديد يُتخذ قرب نهاية الباقة، ولذلك يُحدث التذكير فرقاً في هذا التوقيت. ويذكّر Owelz العملاء تلقائياً حين تتبقى لهم حصتان، وقبل انتهاء الباقة بثلاثة أيام، داخل التطبيق وبالإشعارات، وبلغتهم. فالاشتراك الشهري في Owelz باقة لها مدة يجددها العميل بشرائها مرة أخرى، من الاستقبال أو من التطبيق بالدفع بالتحويل مع إثبات التحويل، ولذلك فهذه التذكيرات هي ما يُبقي التجديدات في موعدها.
قائمة أسعار تعمل
- باقات للبداية، واشتراكات شهرية للاستمرار، والحصص الخاصة منتج مستقل.
- اثنان أو ثلاثة من كل نوع، تختلف في الحصص التي تغطيها.
- صلاحية مبنية على إيقاع حضور واقعي، والتجميد مكتوب على الباقة.
- قاعدة بدء لكل باقة: أول حجز مع بدء تلقائي، أو تاريخ محدد.
- نظرة شهرية على الحصص غير المستخدمة والتجديدات والعملاء المرشحين للترقية.
بُني Owelz حول هذه الطريقة في بيع الحصص: باقات تغطي الحصص الصحيحة، وقواعد بدء تحمي إيرادك، وتقارير تخبرك بما ينجح، بالعربية والإنجليزية. احجز عرضاً توضيحياً بالأسفل، أو اطّلع على الأسعار: خطة واحدة بكل المزايا، وننقل لك باقاتك الحالية والحصص المتبقية لعملائك.
أسئلة شائعة
- هل يبيع استوديو البيلاتس باقات حصص أم اشتراكات شهرية؟
- غالباً الاثنين معاً. باقة الحصص هي أسهل شراء أول للعميل الجديد، والاشتراك الشهري يناسب المنتظمين الذين يأتون كل أسبوع. أبقِ الاختيارات قليلة، منتجان أو ثلاثة من كل نوع، ليختار العميل بسرعة وتبقى تقاريرك سهلة القراءة.
- كم تكون صلاحية باقة 10 حصص؟
- مدة تكفي لإيقاع حضور واقعي، وقصيرة بما يكفي لتحافظ على العادة. وللعميل الذي يأتي مرة أو مرتين في الأسبوع، تكون مدة من شهرين إلى ثلاثة بداية معقولة. وإذا كان العملاء يتركون حصصاً تنتهي دون استخدام بشكل متكرر، فصلاحية الباقة أضيق من اللازم، أو أنها مسعّرة على إيقاع لا يعيشونه.
- متى تبدأ الباقة: عند الشراء أم عند أول حصة؟
- في أغلب الباقات، عند أول حجز، مع بدء تلقائي بعد عدد محدد من الأيام إذا لم يحجز العميل. هكذا يشتري العميل مقدماً دون أن يخسر شيئاً من مدته، والباقة التي لا يستخدمها أحد تبدأ وتنتهي في كل الأحوال. أما الدورات والتحديات فيناسبها تاريخ بدء ثابت.
- هل الحصص غير المستخدمة مكسب لإيراد الاستوديو؟
- على المدى القصير فقط. العميل الذي يترك حصصاً دون استخدام نادراً ما يجدد. والحصص المتبقية عند انتهاء الباقة من أقوى العلامات على أن العميل على وشك المغادرة، فتعامل معها كمشكلة في الاحتفاظ بالعملاء، لا كهامش ربح.
- هل يخصم Owelz من العملاء تلقائياً كل شهر؟
- لا. الاشتراك الشهري في Owelz باقة لها مدة، يجددها العميل بشرائها مرة أخرى، من الاستقبال أو من التطبيق بالدفع بالتحويل، بعد تذكيرات تصله قبل انتهائها.
أدِر استوديوك على Owelz
الحجز وقوائم الانتظار، باقات الحصص والدفع بالتحويل، خطط أجور المدربين وتحليلات تراجعها سطراً بسطر، بالعربية والإنجليزية. خطة واحدة تشمل كل المزايا.